Unternehmerporträt zur Kundengewinnung mit Zielgruppe der Geschäftsführer und Verkaufsleiter

Denise Spekowius Die Vertriebsoptimiererin, Herten
Denise Spekowius
Die Vertriebsoptimiererin, Herten

Als Denise Spekowius mir zum ersten Mal bei einem Unternehmer-Speed-Dating begegnete, waren ihre ersten Worte: „Ich hab schon von dir gehört und bin total gespannt, dich kennen zu lernen.“ Sie hatte sich gerade als Vertriebsoptimiererin selbstständig gemacht und war dabei, ihren neuen Webauftritt fertigzustellen. „Sich selbst mit einer schönen Geschichte auf der Über mich-Seite wirklich authentisch zu präsentieren fällt mir echt schwer“, seufzte sie. „Man soll doch auf Anhieb spüren, was mich ausmacht.“

Wir vereinbarten einen Gesprächstermin in ihrem Haus. Am nächsten Tag schrieb ich ihr biografisches Webporträt. Die Herausforderung dabei war, dass sie ihre Zielgruppe – Geschäftsführer und Verkaufsleiter – mit ihrer Persönlichkeit und Kompetenz überzeugen wollte, ohne allzu privat zu werden.

Geschichten, die bewegen

„In der unteren Etage wird noch umgebaut“, sagt sie. Wir sitzen im Wohnzimmer ihres Hauses, helle Farben verleihen dem Raum Leichtigkeit und Weite. Eddie, ihr Hund, den sie aus dem spanischen Tierschutz geholt hat, gesellt sich zu uns aufs Sofa. Durch die große Fensterfront fällt der Blick auf ein Naturschutzgebiet mit Pferdekoppel, Grün, soweit das Auge reicht. Im Garten hat sie die Lieblingsrosen ihres Opas gepflanzt. „Die blühen bis Dezember.“ Hier zeigt sich: Denise Spekowius verbessert Althergebrachtes, optimiert das Vorhandene, treibt Wachstum und Gedeihen voran. Man kennt sie mit buntem Halstuch, Blazer, T-Shirt, Jeans und Sneakern, die langen blonden Haare zum Zopf gebunden, ihr Stil: chic, individuell, lässig.

Ich lerne eine junge, sympathische Frau kennen, die es allerdings vertrieblich faustdick hinter den Ohren hat. „Wenn ich sage, dass ich seit 20 Jahren im Vertrieb bin, Verkaufstrainerin und Verkaufsleiterin war, weiß ich, welche Frage den meisten direkt durch den Kopf schießt: Wie alt ist sie überhaupt? – Um die 40, sage ich dann gerne mit einem Augenzwinkern.“

„Nach der Schule wollte ich Journalistin werden“, erzählt sie. „Also hab ich zum Quereinstieg Kommunikationswissenschaft studiert. Sprachwissenschaften und Statistik kamen hinzu, und ja, ich habe alles abgeschlossen“, grinst sie.

„Um mein Leben bezahlen so können, bin ich früh in den aktiven Verkauf gekommen. Das Ding war nur, dass ich auf der einen Seite wahnsinnigen Spaß an dem Kontakt mit Menschen hatte, ihnen etwas Großartiges anbieten zu dürfen, ihnen mit den Produkten mehr Erfolg anbieten zu können. Ich hatte nur ein Problem: Ich konnte nicht verkaufen! Ich hatte unterirdische Abschlussquoten. Also schaute ich mich um: Wo kann ich denn Verkaufen und Vertrieb lernen? Andere können das doch auch!“

Das stachelte ihren Ehrgeiz an: Sie bewarb sich beim bekanntesten und europaweit erfolgreichsten Verkaufstrainer als Trainerin, um vom Besten zu lernen. Achteinhalb Jahre lang arbeitete sie in seinem Auftrag und nah an seiner Seite erfolgreich für unterschiedlichste Unternehmen als Inhouse-Trainerin und Vertriebsoptimiererin, lebte in Hotels, verzichtete auf Privatleben und lernte und lernte und lernte. Am Ende ihrer Trainerzeit durfte sie behaupten: „Ich war die am höchsten honorierte Verkaufstrainerin in Europa.“ Das sagt sie mit Stolz und Demut zugleich.

Zwei Jahre lang übernahm sie anschließend die Verkaufsleitung für den Telesales-Bereich und genoss die Gestaltungsfreiheit, Mitarbeiter zu rekrutieren und zu guten Verkäufern auszubilden. „Ich hab mich um die Menschen gekümmert, bin auch mit ihnen mal in den Business-Club zum Kaffeetrinken und Reden gegangen, wenn es ihnen nicht gutging. Das war eins mein Erfolgskriterien: persönliche Wertschätzung, Sozialpflege. Führungskräfte dürfen ihrer Mitarbeiter nicht vergessen. Sie bilden – auch in Zeiten zunehmender Automatisierung und Digitalisierung – das Herzstück eines jeden Unternehmens. “

Als Denise Spekowius, die Vertriebsoptimiererin, bin ich jetzt voll in meinem Element“, schwärmt sie. „Ziele, Analysen, Strategie, Methodik, Maßnahmenplan, damit das durch die Decke geht – dafür brenne ich. Und ich möchte nur mit Leuten zusammenarbeiten, die eigenmotiviert sind.“

Verkaufstechniken beherrscht sie längst aus dem Effeff. „Aber die funktionieren nicht, wenn der Mensch dahinter nicht mit Herz bei der Sache ist“, sagt sie. „Natürlich sind Ergebnisse, Standards, Checklisten, Leitfäden wichtig, aber ich muss doch beim einzelnen Verkäufer erkennen, welche Art von Anerkennung ihn motiviert. Das ist ein Führungsthema.“

Denise Spekowius verbindet langjährige Erfahrung und Kompetenz mit einem klaren, direkten Ton. Ihre wichtigsten Werte: Selbstbestimmung und Sinnstiftung. Ihre Vision: die Hälfte des Jahres über flexibel von Spanien aus zu arbeiten, ihren Kunden das Geldverdienen zu erleichtern und ihnen mehr Zeit für die schönen Dinge im Leben zu verschaffen: „Verkaufen zu können und einen funktionierenden Vertrieb zu haben ist mit das Wichtigste, was jeder Unternehmer beherrschen muss. Doch das Verkaufen wird uns nicht in die Wiege gelegt. Und da komme ich ins Spiel. Ich sehe Ergebnisse und helfe Menschen, sich zu entwickeln: megasinnstiftend.“

Denise Spekowius ist klar zielorientiert, dabei nahbar, authentisch empathisch und behält den Blick auf das Wesentliche: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Das hat sie schon früh gelernt.

©Dr. Heike Jacobsen, www.dr-heike-jacobsen.de, Essen 2019